Abrisud - Cubiertas para piscinas
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Entrevista a Marc Pérez, Director de Marketing de Fluidra

En esta ocasión, hemos tenido el placer de compartir unos minutos con Marc Pérez, Director de Marketing del grupo Fluidra.

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HOLA MARC, EN PRIMER LUGAR, QUEREMOS AGRADECERTE TU TIEMPO. SABEMOS DE TU COMPLICADA AGENDA Y APRECIAMOS EL QUE NOS HAYAS CONCEDIDO ESTA ENTREVISTA.

ERES EL RESPONSABLE DE MARKETING DEL GRUPO FLUIDRA, UNO DE LOS GIGANTES DEL MUNDO DEL AGUA A NIVEL MUNDIAL… DE TODOS MODOS, PARA AQUELLOS QUE AUN NO OS CONOZCAN, CUENTANOS UN POCO LA HISTORIA (ORÍGENES) DE FLUIDRA Y CUALES SON VUESTROS SEGMENTOS DE NEGOCIO. Hola Emilio, gracias a vosotros por vuestro interés en nuestra Compañía. Como bien dices, Fluidra es un grupo multinacional con más de 45 años de historia dedicado al desarrollo de aplicaciones para el uso sostenible del agua.

Somos uno de los líderes mundiales en la fabricación y distribución de soluciones para piscinas y wellness, tratamiento de agua, riego y conducción de fluidos. Estamos presentes en 170 países y contamos con filiales  propias en 43.

UNO DE LOS GRANDES MOTORES DEL GRUPO FLUIDRA ES EL MUNDO DE LA PISCINA Y EL WELLNESS, DENTRO DEL CUAL CONTÁIS CON VARIAS EMPRESAS, COMÉNTANOS UN POCO SOBRE ELLAS  Contamos con más de 100 compañías especializadas en diferentes segmentos de negocio, de los cuales el área Pool-Wellness es el que en la actualidad tiene una mayor relevancia dentro del grupo Fluidra representando el 70% de nuestra facturación. Dentro de este área de negocio, éstas son algunas de nuestras marcas más conocidas y representativas; Astralpool, referencia del sector tanto a nivel nacional como internacional, CTX-Certikin, con un amplio catálogo de productos especializados, Piscinas Gre, especialista en piscinas elevadas pero también con un amplio catálogo de productos para piscina, Spaecial, especialistas en espacios wellness... Como ves, contamos con una amplia representación de cara a cubrir las necesidades de nuestros clientes del modo más profesional posible.

EL MUNDO DE LA PISCINA, COMO MUCHOS OTROS SECTORES, HA SUFRIDO UNA IMPORTANTE CRISIS GLOBAL, A LA CUAL ME IMAGINO QUE EL GRUPO FLUIDRA NO HA SIDO AJENO. ¿CÓMO OS HABÉIS ENFRENTADO A ESTA SITUACIÓN? ¿QUÉ ESTRATEGIAS HABÉIS SEGUIDO? La crisis nos afectó de lleno porque la mayor parte de nuestro negocio entonces estaba focalizado en el sur de Europa, la zona que más sufrió en términos macro, y también por la dependencia que teníamos de la construcción.

En nuestra estrategia de adaptación a la crisis vimos que se trataba de una crisis estructural y que no era cuestión de esperar a que pasara la tormenta; había que readaptar la estructura y el balance de la compañía a las nuevas condiciones. Así pasamos a apostar por la internacionalización, la diversificación y entramos en nuevos negocios.

LA CRISIS A LA QUE NOS REFERÍAMOS ANTES TAMBIÉN HA AYUDADO A GENERAR CIERTOS CAMBIOS TANTO EN LA TIPOLOGÍA DE CLIENTES COMO EN EL DE PROFESIONALES DEL SECTOR, ¿QUÉ CAMBIOS HABÉIS DETECTADO Y CÓMO LO HABÉIS ENFOCADO VOSOTROS DESDE UNA RAMA TAN IMPORTANTE COMO MARKETING Y COMUNICACIÓN? Sintetizando mucho, se podría decir que de la suma de la llegada de las nuevas tecnologías y de la crisis ha nacido un nuevo consumidor que nada tiene que ver con el de hace 5 años.

Actualmente nos enfrentamos a un cliente informado que antes de comprar tiene una opinión formada sobre los productos o servicios. Y es este tipo de cliente final quien está forzando un cambio en el profesional de la piscina y también la aparición de nuevos canales de comunicación directa.

Esto hay quien lo puede ver como una amenaza,  mientras que nosotros vemos una oportunidad única para ayudar a “hacer crecer el pastel”, seducir a usuarios finales que a pesar de tener la capacidad económica no lo hacen por desconocimiento de las opciones disponibles. Estamos convencidos que si comunicamos de forma más efectiva nuestro cliente (profesional de la piscina) será capaz de vender más.
Estos cambios en el consumidor y en los hábitos de consumo nos obligan a todos los profesionales y empresas del sector a orientar al cliente final no solamente el marketing sino toda la actividad de la compañía. De ahora en adelante está será la manera de continuar siendo competitivos.

COMO COMENTAS, UN CAMBIO SIGNIFICATIVO ES EL MAYOR CONOCIMIENTO DE TODO LO RELACIONADO CON EL MUNDO DE LA PISCINA Y EL WELLNESS, POR PARTE DEL CLIENTE FINAL. PROBABLEMENTE, APOYADO EN GRAN MEDIDA, EN UNA MAYOR CAPACIDAD DE ENCONTRAR INFORMACIÓN RÁPIDAMENTE, FUNDAMENTALMENTE A TRAVÉS DE INTERNET... ¿QUÉ TE PARECE? Venimos de una época en la que los consumidores solamente obtenían información sobre los productos o servicios a través de la información que les proporcionábamos las empresas y profesionales del sector. Actualmente, a través de internet cualquiera de nosotros podemos encontrar información y opiniones sobre cualquier empresa o producto.

Este cambio nos lleva a enfrentarnos a un cliente cada vez más responsable y más exigente que antes de decidirse a comprar un producto, o construir una piscina, tendrá en cuenta multitud de aspectos.

Personalmente, pienso que esta tendencia es muy positiva ya que nos pone a todos el listón muy alto. Para cumplir con las expectativas del cliente final, estamos obligados a mejorar cada día la la calidad de los productos y servicios que ofrecemos.  Además, nos da la oportunidad de contactar directamente con el usuario final, conocer sus inquietudes y necesidades. Y gracias a ello se abren multitud de oportunidades para el sector de la piscina y el wellness.



CADA VEZ RESULTA MÁS HABITUAL EL QUE MUCHOS CLIENTES FINALES YA RECONOZCAN UN MAYOR NÚMERO DE MARCAS DEL SECTOR. ¿CÓMO SE ENFRENTAN FLUIDRA Y SUS RESPECTIVAS MARCAS A ESTAS NUEVAS TENDENCIAS? Como te comentaba anteriormente, intentando acercarnos al cliente final para entender sus motivaciones y así ofrecerle las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades. Queremos convertirnos en su marca de confianza. Evolucionar gracias a sus aportaciones y también sus críticas.
Con ello no solamente conseguimos que el cliente final nos valore sino que  también impulsamos el negocio de nuestros partners, los profesionales que utilizan o comercializan nuestros productos.

ASTRALPOOL, UNO DE LOS PRINCIPALES NOMBRES DEL MUNDO DE LA PISCINA, HA SIDO PIONERO EN EL LANZAMIENTO DE ALGUNAS TIENDAS AUTOSERVICIO PARA PROFESIONALES, MÁS HABITUALES EN OTROS MERCADOS INTERNACIONALES. ¿QUÉ TAL ACEPTACIÓN ESTÁN TENIENDO ENTRE LOS PROFESIONALES? ¿REALMENTE ESTÁ PREPARADO EL MERCADO PARA ESTE TIPO DE SISTEMA? Fluidra tiene 150 puntos de venta propios para servir al profesional, por todo el mundo. Hace un tiempo nos dimos cuenta que nuestros puntos de venta son un punto de encuentro con el profesional donde le podemos contar muchas cosas. Más allá de vender nuestro producto, podemos poner a su disposición el conocimiento y experiencia de nuestro equipo técnico y comercial, podemos proponerle ofertas y promociones o podemos presentarle los nuevos productos, pero también aquí, podemos escucharles y recoger sus opiniones y propuestas. Así, los autoservicios se convierten en un punto de encuentro que nos ayuda a crecer juntos. 

El autoservicio es un hábito de compra que todos adquirimos en nuestras vidas “fuera de la oficina”. Ofrece la oportunidad de encontrar aquello que se busca de forma más rápida, reduciendo tiempos de espera y dando la oportunidad de “tocar el producto”.

LA ATENCIÓN AL CLIENTE RESULTA CADA VEZ MÁS DECISIVA A LA HORA DE QUE UN PROFESIONAL ELIJA UNO U OTRO PROVEEDOR ¿QUÉ GRADO DE IMPORTANCIA LE DÁIS A ESTE ASPECTO? ¿REALIZA FLUIDRA ALGÚN TIPO DE ACCIONES ESPECÍFICAS PARA MEJORAR? Exacto, el cliente está en el centro de toda la actividad de Fluidra. Entendemos que si nuestro cliente crece, Fluidra crece. Es por ello que una de nuestras máximas prioridades es ofrecerle al profesional  herramientas que faciliten su actividad profesional es una de nuestras máximas prioridades.

Nuestra manera de crecer también es apoyando al arquitecto e ingeniero en el fase de diseño. Acompañando al responsable técnico y al constructor durante la realización de la obra. Asesorando al instalador para conseguir una óptima aplicación de los productos y sistemas. Y ponemos todo lo que está en nuestra mano para conseguirlo. Desde call centers de asistencia hasta Fluidra Direct, un servicio de entrega de pedidos a toda España en 24-48 horas.

DESDE HACE AÑOS, EL GRUPO FLUIDRA HA APOSTADO FUERTEMENTE POR LA INTERNACIONALIZACIÓN, ESTANDO PRESENTE EN MÚLTIPLES MERCADOS. EN LA ACTUALIDAD ¿COMO ESTARÍA DISTRIBUIDO VUESTRO NEGOCIO, POR MERCADOS Y POR ACTIVIDAD? Somos una compañía que siempre ha visto normal lo de exportar. Está en nuestros genes. Exportamos desde los inicios de la empresa en 1969 y, pese a que hemos hecho una gran expansión después del 2000, antes ya estábamos en varios países del mundo.

No hay secreto. Se trata de utilizar nuestra excelente plataforma industrial, estudiar  muy bien el terreno y de tener una estructura de personas con mentalidad emprendedora y altamente capacitadas.

Actualmente Fluidra opera en 43 países a través de 150 delegaciones y centros de producción ubicados en los principales mercados. Nuestros productos se distribuyen a más de 170 países gracias a una extensa red comercial y un equipo humano de en torno a 3.700 personas.

En la actualidad, el 80% de la facturación del grupo proviene de los mercados internacionales.

EN ALGUNOS PAÍSES SE SUELEN TENER CIERTOS RECELOS ANTE EL INTERÉS DE EMPRESAS EXTRANJERAS ¿CÓMO ACTÚA EL GRUPO FLUIDRA ANTE ESTA SITUACIÓN SI ES QUE OS HABÉIS ENCONTRADO CON ELLA EN ALGUN MOMENTO O CÓMO LO HARÍA SI OCURRIESE? Nosotros “somos australianos en Australia y andaluces en Andalucía”,  la mayor parte de nuestros equipos son locales. Además, contamos con una estructura de exportación muy potente que "pisa" mucho los distintos mercados. Antes de decidirnos a entrar en un país, ya lo conocemos de antes, al haber estado exportando previamente a través de distribuidores. Antes de tomar esa decisión, habitualmente enviamos una persona de nuestra total confianza, que se queda allí unos dos o tres años durante los cuales  estudia el mercado y visita los clientes. Lógicamente, durante todo este proceso, nuestra actividad exportadora no cesa.

Posteriormente, a veces abrimos una delegación o adquirimos una compañía, habitualmente mediana o pequeña, que nos proporciona red, clientes, ‘expertise’ local.

También resulta fundamental elegir el momento adecuado para entrar en un determinado país; ni antes de que el mercado sea interesante ni después, cuando ya está plagado de competencia. Este proceso puede durar hasta cinco años.

EN TU OPINIÓN PERSONAL, ¿CÓMO CREES QUE VA A SER EL DESARROLLO DEL SECTOR DEL AGUA EN LOS PRÓXIMOS AÑOS? Y ¿CÓMO PREVEES QUE PUEDE CAMBIAR EL MUNDO DE LA PISCINA Y EL WELLNESS EN EL FUTURO? La eficiencia y el ahorro de agua son sin duda el gran reto al que se enfrenta el sector. En Fluidra trabajamos desde hace tiempo en el desarrollo de sistemas eficientes, y hemos creado una serie de medidas que permiten reducir hasta un 80% el consumo de agua y energía en las piscinas. Como parte de nuestro compromiso por la sostenibilidad, creamos el Decálogo Fluidra Piscina Sostenible 2015, que incorpora una serie de recomendaciones para lograr los máximos niveles de eficiencia y ahorro en las piscinas.



HABITUALMENTE, SOLEMOS REALIZAROS UNA PREGUNTA SOBRE VUESTRO PRODUCTO ESTRELLA, AUNQUE EN EL CASO DE FLUIDRA, RESULTA UN POCO DIFÍCIL DADO EL AMPLIO CATÁLOGO DE PRODUCTOS DE VUESTRAS DIFERENTES MARCAS. PERO SI NOS GUSTARÍA PREGUNTARTE, ¿QUÉ SEGMENTO DE NEGOCIO ENTENDÉIS QUE TIENE UN MAYOR MARGEN DE CRECIMIENTO EN EL FUTURO Y EN EL QUE EL GRUPO FLUIDRA VAYA A INVERTIR UN MAYOR NÚMERO DE RECURSOS LOS PRÓXIMOS AÑOS? Creo que el objetivo seguirá puesto en la sostenibilidad, eficiencia y seguridad, además del bienestar. En mi opinión, las innovaciones seguirán el camino que hemos abierto hacia la piscina inteligente (Fluidra Connect), que permite importantes ahorros en todos los ámbitos del consumo, también le ahorran tiempo al profesional de la piscina.

DE CARA A ESTE 2015, ¿QUÉ NOVEDADES PRESENTA EL GRUPO FLUIDRA, FUNDAMENTALMENTE DENTRO DEL MUNDO DE LA PISCINA Y EL WELLNESS? Sin duda la propuesta más novedosa para 2015 es el proyecto Fluidra Connect,  una potente plataforma de servicios on-line que, por primera vez, posibilita controlar de forma remota el funcionamiento de todos los componentes implicados en el mantenimiento de la piscina.  El usuario, que únicamente requiere una conexión WiFi a internet, accede a través de su ordenador, tableta o smartphone a toda la información. 

Este planteamiento conlleva beneficios hasta ahora impensables para el usuario final pero, sobre todo, genera un nuevo enfoque al negocio del sector de la piscina. En adelante, con una inversión mínima, el profesional del mantenimiento ofrecerá un servicio exclusivo que le evitará desplazamientos innecesarios para el diagnóstico. Además, podrá asumir un mayor número de clientes a la vez, mientras aumenta la efectividad en la resolución de los problemas de los equipos o del estado del agua.

YA POR ÚLTIMO, ¿QUÉ CONSEJO LE DARÍAS A UN USUARIO PARA QUE DISFRUTE AUN MÁS DE SU PISCINA O SPA?  Pues le diría que actualmente existen multitud de soluciones para hacer su piscina más eficiente, para aumentar su confort, para disfrutar de su piscina todo el año y para reducir el tiempo que le dedica al mantenimiento. Utilizando estos productos además de disfrutar más de su piscina o spa estará cuidando del medioambiente y ahorrará tiempo y dinero.

Lo dicho Marc, muchas gracias por tu tiempo y tus interesantes valoraciones.

Más información sobre Fluidra en www.fluidra.com